長年営業活動をしている中で、気づいた営業で上手くいく方法を話したいと思います。
簡単に言えばファンを作る。
え!?っと思われた方もいるかと思いますが、自分のファンを作ることです。
歌手や俳優ではないので、大勢のファンの獲得は難しいと思いますが、数名のファンなら頑張れば可能です。
営業をするときに、話法を磨いたり、商品知識をつけて、顧客にあった商品を紹介するといったことももちろん大事ですが、自分のファンであれば必要性をあまり感じなくても、他社よりコストがかかっても買ってもらえます。
みなさんは自分が好きな歌手のコンサートに行った時にグッズなど買ったことはありますか？Tシャツやタオルなどさまざまなグッズがありますが、値段も高く、デザインが特別いいわけではありません。むしろ、おしゃれなデザインのものより歌手の名前がデカデカと書いてあるものの方がよく売れるそうです。
なぜなら、デザインや価格で商品を選んでないからです。
自分がその歌手を好きだとアピールするために買っているし、好きな歌手を応援しているから高い値段でも商品を買うんです。
ハイブランドの服も同じです。胸にデカデカとブランドの名前が入っているTシャツは、デザインで買っているのではなく、そのブランドを着ていることを周りに見せたくて着ているのです。コンサートで売っているTシャツと変わりません。その歌手やブランドを好きなことを周りに示すために着ているんです。
営業においても自分のファンができれば、商品が最安値でなくても買ってもらえますし、必要がなくても買ってもらえます。
世の中には誰かを応援したい人が結構います。商品を売ろうとするのではなく、ファンを作る営業を考えましょう。
不器用な人が一生懸命頑張ってもなかなか上手く行かない状態の人を応援したい人がいるなら、話法を磨くより下手なままの方がいいです。中には自分の子供と同じくらいの年齢だからというだけで、ファンになってくださる方もいます。
人に親切で優しく丁寧な言葉使いは絶対条件で、悪口やネガティブな発言はしてはいけません。
自分だったらどういう人を応援したいか考え行動しましょう。
ラーメン屋や居酒屋などの飲食店も同じです。みなさんはたくさんある飲食店で何を基準に店選びをしていますか？値段や味、その日の気分などさまざまですが、近くに仲の良い友人が経営してる店があれば、その友人に会うために店をおとずれると思います。
そこには一番美味しい必要もなければ、最安値である必要もありません。必要なのはファンでいつづけてもらうだけです。
自分も地域に顔がきく方にファンになってもらえたおかげで、楽にたくさんの顧客を獲得することができました。純粋に地域の方に安くて便利にサービスを利用していただきたいと話をしたところ、地域全体に話が広がり、大量の顧客獲得に繋がっただけです。
この経験から営業のやり方が自分の中では大きく変わりました。商品を売ることより自分の名前と顔を覚えてもらうことを最優先にし、商品の話をするのではなく、お客様の話を聞くことに重点を置く。高価に見える時計などは手放し、極力質素に見える格好をして、何より清潔感を出す。あとは話を聞く技術を磨く。
もし営業で成果が出ずに悩んでいるなら試してみてください。成果が出るまでには時間はかかりますが、人から人へと紹介してもらえるので、成果が出ると、どんどん伸びていきます。
顧客をつくらずファンを作る
商品を売らずに顔を売る
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